①「ソリューション営業」＝マーケと営業の融合

メーカーの販売子会社が、「○○販売」→「○○マーケティング」と名前を変えるブームがあり、オリンパス販売は「オリンパスプロマーケティング」に（2001年）、キヤノン販売は「キヤノンマーケティングジャパン」へ（2006年）と、改名した。これは、営業担当者に対し、売るだけじゃなくてマーケティングもやるんだぞ、というメッセージを込めた、役割や機能の変化を意味している。高度成長期は、作れば売れた「プロダクトアウト」の時代だったが、成熟経済の21世紀は「マーケットイン」※の発想を無視できなくなった。

そもそも成功しているメーカーは、以前から営業にマーケティングの機能を兼ね備えている。関西でダントツナンバーワンの高業績と高時価総額を誇るキーエンス※は、営業マンに現場の顧客ニーズを日々、集めさせる。「これがあったら売れる、という『ニーズカード』と呼ぶ情報システムがあり、たとえば、もっと小さい製品、もっと処理スピードが速い製品、ソフトのここを使いやすくすれば…といった具体的な情報を、営業マンがリアルタイムに顧客から汲み取り、商品開発部門にフィードバックしています」（元社員）

この、現場の生きたマーケットニーズ情報を受け、「東大・京大卒の地頭のよい理系院卒のなかから、さらに経験を積んだ優秀な人たち」（同）がいる商品開発部門が、現場で発生している問題を解決できる製品を開発する。当然、ニーズを満たすものは価格が高くても売れるので、粗利率は8割強にもなり、社員に平均年収2千万円超（2182万円＝2022年3月期）と、上場企業で日本一高い給料を払ってもなお、営業利益率を55%も残せている。

このように、