画像２：サーバー営業部の２００６年の7－９月四半期の契約額、入金額の記された内部資料。本社、支店を含めたサーバー営業部全体の契約額は、新聞報道の始まる前の８月分までは入金ベースで毎月コンスタントに１５億円前後は稼いでいた。資料の一番下の合計の欄の、各月の入金の額に７月は２２億８７８５万円、８月は１４億８７９７万円とある。だが、報道後の９月は、一気に５億円２２１４万円にまで激減している。

顧客の憤慨レベルに応じて配当

読売新聞で「投資配当“自転車操業”」（8月29日）と報じられたのは決定的でした。報道前までは、本社、支店で毎月平均１５億円前後、サーバーの売上金がコンスタントに入金されていましたが、報道直後から、売上は半減したのです。

ここに今年７－９月の四半期の契約額、入金額の記した内部資料があります。（画像２）本社と各支店を合わせた累計額を見ると、入金が７月２２億８７８５万円、８月１４億８７９７万円です。ところが、読売報道後の９月は５億２２１４万円にまで激減しているのがわかります。

ちょうどこの９月から、オーナーに毎月支払われる還元金にも変化が表れました。報道以前までなら、利回り約３０％で支払われていたのですが、９月からは、資金繰りに窮したためか、突然、還元金が半額になったり、支払いが遅れる、といった事態が頻発したのです。

しかも、この還元金を支払う基準は、お客が怒れば怒るほど支払われるという仕組みだったのです。

各支店の顧客の数は支店長がダントツ多く、私の勤務先の支店長は約２００名の顧客を抱えていました。平の営業マンクラスだと、大体、２０人前後、主任クラスで４０～６０人、課長クラスで約１００人といったところです。つまり、報道後のクレームの大半は、支店長や本社の部長、次長など幹部クラスのお客でした。

◇「騒いだもの勝ち」の実態
　私は、報道後、「金を返せ！」と多発するクレームに対し、お客の怒りの度合いによって、支店長の顧客リストにＡ、○と記号をつけていく作業をさせられていました。（画像１）この資料にある、Ａは、口（くち）うるさく、怒り心頭で説得できそうにない、というお客です。○は、なんとか、トークで封じ込められるのではないか、という客。そして、何も書いていないのは、クレームの全くない、おとなしい客です。

　さらに、これ以外にＳクラスのお客というのがいます。これは「オーナー対応シート」という書類に、状況をこと細かく記すことになっていて、シートには憤慨レベル1、２、３、４という項目までありました。具体的には、弁護士を使って対応すると言っているお客や、刑事事件にする、と言って激怒しているお客などが中心でした。内容証明通知書で契約金の 返還を要求するお客もいました。

こうして作成されたリストに応じて、お客への還元金の額は変わっていったのです。Ａに対しては、それ以前まで支払っていた還元金の額の一部だけを支払うなどで対応し、○には、大幅な減額、何も無しのお客は、支払いの延期が大半でした。そして、Ｓクラスは、一時金として加盟金を返還するなどで対応し、Ｓクラスの中でも特に憤慨している、リストにある黒塗りのお客に対しては、契約金を全額返金していました。契約書に、解約しても支払った額は返ってこないと書かれているにもかかわらず返金していたのです。返金するときは、内緒にするよう、こっそりとお客に口止めしていました。

また、三年以上前に契約した人は大抵、投資した資金は回収できているので、契約から３～５年経っているお客に対しては、還元金は半分以下に激減させ、契約から６年以上経っているというお客には、還元金はほとんど無しにするという方針でした。

騒いだもの勝ちという感じでしたね。それに、すでに儲けている人は、たしかに文句もあまりありませんでした。

画像６：１１３０万円の契約をした場合の、収支予測のシミュレーションの書かれた資料「スーパーネット中継局収支予測（国内局・８回線）」。赤字で記載されている累計収支予測にあるように、契約から利益を上げるまでに１０ヶ月かかる。だが、その後はユーザーがＭＡＸまで獲得されて収益が伸びて、１１３０万円の元を取るまでに２年で、その後は利益を上げ続ける。客には、元を取るまでに約３年かかり、収益は表の６、７割と説明し、実際、新聞報道の前までは、そのように還元金を支払っていた。

◇三年で元が取れる配当
　ここに「スーパーネット中継局収支予測（国内局・８回線）」というシミュレーションの資料があります。（画像６）これは契約１１３０万円の契約をした場合ですが、この表の下にある、「累計収支予測」が９月までは赤字になっています。サーバー購入後、利益を上げるまでに最低でも１０ヶ月はかかるのです。これは、毎月ランニングコストが３０４，５００円発生し、ＩＰ電話サービスのユーザーが増えていくまではマイナスで推移するためです。もちろん、全て架空の話ですが。

この表にあるように、ユーザーが順調に増えていくと、８ヶ月目にサーバー許容量であるマックスの２８５人に達し、１０ヶ月目からは累計の収支がはじめて黒字に転じます。それ以後は、毎月８０２，４８０円の利益が出て、ちょうど２年目に累計の収支が１１４５万円になり、プラマイゼロとなり、それ以降は毎月８０万円以上の利益を上げ続けるという仕組みです。

お客には、この表は回線獲得数が最大で、スピードも最速の状態になっているので、実際の還元金の額はこれの６、７割程度で、１千万円以上の元を取れるのは、大体三年目に入ってからになると、支店閉鎖の間際の最後の１１月まで、そのように説明していました。オーナーへの還元金は、報道前までは、説明していた通りになっていました。

◇「特別枠がある」という手口
　このように、オーナーの利益は、よくても１０ヶ月目からなのですが、実は、読売の報道の直前に、特別枠といって、契約直後から、利益が出る特別のサーバーを出す、という手口を盛んに使い始めたのです。

それは７月後半のことでした。オーストラリアのシドニー局に特別局というのがあると、本社から通達がきたのです。これは何かというと、中継局に予備のサーバーが三台置いてあり、シドニーの利用者がどんどん増えたため、予備のサーバーも稼動させている状態で、このサーバーは今すぐに収益が出るが、オーナーがついていない。それを販売することにした。ただし、７月末日までに振り込まれる方に限り販売する、というものでした。支払いまで残り１０日しかありません。

一応、営業はしたものの、さすがにあと１０日で支払うのは無理、というお客が多く、なかなか販売はできませんでした。すると本社は、今度は、「支払い期日は８月１０日までで良い」と言い出したのです。８月１０日は、オーナーへの還元金の支払い日と一致します。結局、２台、特別枠のサーバーを売ることができましたが、なぜ、還元金の日に合わせているのか、不思議でした。

８月１０日には、お客のＡさんから連絡があり「丸山君、いや、びっくりしたよ。１８万円、こんなにすぐに入ってくるなんて。これでお金入ってくるの楽しくなるな。また次が出たら買うから。また特別枠があったら、教えて」と言われました。そのことを支店長に報告すると「特別枠というのは、そうそう簡単に出てくるわけではないんだ」と言っていました。

しかし、特別枠のサーバーというのは三台しかない、と当初いっていたにもかかわらず、同僚に聞いていくと「俺も特別枠で契約取れた」、「俺もやった」と次々に言うのです。私の知っているだけでも、全国で１８台の契約が取れていました。

さらに、翌月に入り、新聞報道で支店の売上が減ったとき、支店長が「Ａさんは特別枠だったら買うと言ってたよな。じゃあ…特別枠、とくべつに出してやるから」と言い出し