北京への出店は1年半で潰れて失敗しましたが、現在、上海と蘇州（上海の西50キロにある都市）で７店舗を展開しています。売上は月500万元（6千万円）ペース。１店舗あたりでいうと、月の売上が70万元（約840万円）平均で、平均70～80席、客単価が平均300元くらいですね。来期（2012年12月期）は11～12店に増やして、月1千万元ペースに乗せる計画です。

まずは年内にも、外灘（ワイタン）に高級な寿司屋を出すことになっています。南外灘でやります。カウンターとテーブル１個くらいの小さな店で、30席弱。「天家○○」という名前になるでしょう。これは客単価1千元の予定です。

「一番いいものをくれ」という金持ち

書籍に描かれた島原社長はトロにこだわりが強かったが、実際にはかなり柔軟化し、現実路線にシフトしていた。その変化が、現在の成長著しい中国市場を象徴するかのようだった。

現状では、場所がらもあって「新天地店」の客単価が一番高いですね。店長がつけすぎなんです。羽振りのいい中国人客は「4人だから適当によろしく」という頼み方をします。酒も、自分たちでは選ばないんです。「一番いいものをくれ」というかんじで。

今、中国は景気がいいから、そういう客には、4人で4千元とかつけちゃう。そうすると、月あたり10万元（120万円）は違ってくる、というんです。年間で120万元ですから、大きいですよね。

特別メニューだといっても、1人１千元は、僕の感覚ではつけすぎ。4人で4千元、8人で8千元とか、ほんとにつけちゃう。で、時々、やりすぎたな、というかんじでトラブルにもなるんだけど、しばらくするとケロっとして、また来る。

「二百元の店で、金持ちが来たら１千元」

景気もいいので、高いものを食べたいと考えている人は多い。それでもやはり、ほとんどの客が中国人である以上、客単価を上げると成り立たない。１店舗だけならいいけど、ボリュームゾーンを攻めないと店を増やしていけないので。

「二百元の店で、金持ちが来たら１千元」という設定が重要です。最初から１千元の店にすると、客数が減り、雰囲気が盛り上がらない。「いつも入っている」という雰囲気が大事なんですね。中国では、「盛り上がり感」が重要です。だから、ランチでも夜でも、金持ちの中高年だけでなく、若い男女にも入ってもらいたい。

独身の20代前半の女性2人組が来れる。家族連れが、月に1回来れる。そういう店にしたい。そのためには、現在3百元の客単価を、2百元にまで下げたいと思っています。

金持ちが来たときに1千元にするために、「新天地店」では、天然の本マグロも入れています。築地ホクエイさん（ホクエイ食品株式会社）経由です。これは裏メニューとして、一皿500元くらいで出してる。メニューに入れると印象が悪くなるから、裏なんです。

オーストラリアの神戸牛（Wa-gyu）も、500キロを仕入れて、200グラム500元くらいで出しています。これも裏メニューで、実際には、マネージャーの気分で価格をつけます。あと、北海湾の巨大ガニとか、カラスがれいとかも仕入れることがありますね。

『そんな店の大トロなんて』とは思うけど

ほぼ「居酒屋化」した天家のメニュー

客単価は、高級食材ではないものを増やすことで、下がってきました。うちは、もともとマグロとカニだけの高級食材のみの店としてオープンした。当初は、メニューの8割がマグロでした。それが今では、ランチでカレーも出してる。ココナッツカレーですよ？サイコロステーキとか、キムチ鍋まであります。もう、居酒屋の定食屋みたいになってる。

「そんな店の大トロなんて…」と僕らは思うんだけど