地方支社を回る営業が基本

同社社員のおよそ7割は、営業部門に所属している。営業組織は、販売チャネル別に大きく、P・D・Cに分かれる。Ｐは個人（パーソナル）、Dは自動車ディーラー専門、Cはコマーシャル（企業）。同社は例年、100～150名程度の総合職を採用しているが、最初の配属はＰ30％、Ｃ20%、Ｄ20％、損害サービス15％、業務15％、といったところである。業務（商品開発部門と営業支援部門）は人気があるが、大多数は地方でPCDいずれかの営業部門、及び事故による損害などを検証する損害サービス部門に配属される。

東京海上の組織

Ｐは全国の支社に配属され、一般職とセットで、1人あたり100くらいの販売代理店のメンテナンスを担当する。具体的には、代理店からの商品内容の照会に答えたり、販売促進のキャンペーンを打ったり、顧客に対してどうアプローチすれば売れるのかを指導したりする。兼業の修理工場なども多く、実際に頻繁に面倒を見なければならない主要店は1人10店くらいだ。

代理店が販売し、売上計上まで行っているため、総合職は、他社の代理店に対して、東京海上の代理店も兼ねないか等の飛び込みの新規開拓もする。大きな代理店については扱い（手数料％）を変えて囲い込む。

代理店の業態は様々だ。保険だけを専業でやっている店もあれば、税理士事務所もあれば、修理工場などもある。従って、広く浅く、細かい知識が求められる。基本的には、アポをとって2～3件回り、社内で照会対応をする日々となる。

保険を売るために車を売る

Dは自動車ディーラー専門の販売代理店を担当する部門。Ｐと同様、全国の支店に組織が分かれており、トヨタ系ディーラーなど、1人あたり10～20の自動車ディーラーを担当し、自社の自動車保険や自賠責保険を売ってもらう。ディーラーが車を売る際、既に他社の保険に入っていたら、自社に乗り換えるようにインセンティブを与えたり、そのディーラーが東京海上に保険を集約することで手数料率を上げるといったメリットを訴えたり。個人ユーザに対して保険の勉強会を開くこともある。

とはいえ、自動車を買う人はディーラーの勧める商品を購入する傾向が強いため、どの保険会社の商品を勧めるかは、ディーラーの胸先三寸である場合が多い。このため、各社の営業担当者によるサービス合戦になりやすい。

朝礼の司会を進んでやらせて貰ったり、「車汚れてますね」と端から洗っていくのも仕事のうちだ。新人でＤの配属となった社員はほぼ100%、担当のディーラーで売れ残った車を買うはめになる。会社は300万円の無利子のローンを組んでくれるが、補助はそれだけ。Ｄ以外の同期社員に、ディーラーを連れて車を売り歩くのも仕事で、新人は買わざるを得ない傾向にある。

D以外の社員が「車両情報です！」とDの社員に電話するのは同社ではいつもの風景。ある支社長代理は、担当ディーラーで300台を売ったという伝説を残している。つまり、保険を売るために、車の営業もするのである。もちろん支社の社有車は、展示車ばかりだ。車検まで2年あっても、Ｄの社員は進んで買い換える。

Ｄは特に、ゴルフ、酒、麻雀といった接待が必須となるケースが多いため、人事としてもその情報を知っておく必要がある。釧路のあるディーラーの担当者は、必ず2年で替えているという（異動は3～5年単位が普通）。連夜の社長との飲みなど、関係構築のための接待が厳しいため、2年しか体が持たないというのがその理由である。Ｄは必然的に、体育会系の社員が最も多く