半分は押し売り営業マン

ＥＣコンサルタントのＫＰＩ（Key Performance Indicator＝重要評価指標）は、担当する全店に対する、①広告出稿額（数と金額の昨対）と、②売上総額（流通額の昨対）、の、２つである。

コンサルタントといえば聞こえがよいが、広告販売のノルマを課されており、半分は普通の営業マン、それも押し売り系だ。本来は、「担当するお店の売上と利益を増やすこと」その1点に全集中するのがプロフェッショナルのコンサルタントであり、そのための１つの「手段」が楽天に出す広告でなければいけない。だが楽天では、その広告が「目的」になっている時点で、お店との利害相反は免れない。

「利益率の高い自社の広告枠を売るのが、楽天にとって一番儲かるんです。『楽天市場』上のバナー広告や特集企画の広告、楽天が配信するメルマガ内のテキスト広告等は、仕入れにコストがかかっていませんから。楽天は民間企業なので、企業の論理としては、広告を売らせようとするのも、広告を多く売るＥＣコンサルタントを社内で一番のエリート扱いで昇進させるのも、理解はできます」

短期的にはその通りだが、中長期的には共倒れにつながりかねない戦略だ。ただ、社内の評価指標がそうなっている以上は、現場社員としては如何ともしがたい。会社のために働くサラリーマンの宿命であり、顧客のために働くプロフェッショナルとの明確な違いが、ここにある。常時、前年比２ケタ増の目標を課される広告販売額が未達だと、上から詰められるし、評価も下がるし、ボーナスも減るしで、居心地が悪い。

そのため、相談に乗るふりをして、言葉巧みに必要のない広告を、自身のノルマ達成のために売りつけることもある点には、お店側は最大限の注意が必要となる。これは、お店との共存共栄というよりも、楽天の短期的なカネ儲けを最優先に考えたビジネスモデル設計を行っている三木谷社長の経営方針の問題である。

「効果があるのだ」根拠のない暗示をかけて売る

現場は、しばしば悩むことになる。

「広告ノルマを達成するために、しょうもない広告枠を売らなきゃいけない、というジレンマはありました。トップページにあるような、効果を期待できる『いい広告枠』は、すぐに売り切れてしまう。そうなると、メルマガ型の広告など、あまり効果を見込めない広告も売らなきゃならない。それを、出店者さんには『これで商品が売れますよ』と、思ってもいないことを言って、売り切らなきゃいけない。違和感がありました」

いったい、どうやってこの葛藤を解決しているのか。

「楽天市場で『デキる』とされる営業マンは、『これは効果があるのだ』『お客さんのためになるんだ』と、根拠のない暗示を自分にかけて売っていました