３Ｗ、１２メダル

「一番キツいのは、見込み客がいなくなったときです」。プルデンシャルでは、「３Ｗ、１２メダル」という標語がある。週３件、月１２件の成約を目標にせよ、ということだ。これを２４ヶ月続けると表彰される。そのためには、とにかく見込み客のアポイントをとること、に尽きる。

２５歳で入っても、４０歳で入っても、プルデンシャルでは最初の２年は「ＴＡＰ期間」となり、基本的な指導を受ける。最初は、とにかくアポを入れるよう言われ、朝８時から深夜１時まで毎日４～５件入れる。「最初の1年は、休みがほぼないと思っていいです」。

週２０件以上の営業をこなしていく。営業所長が同行するケースもあり、最初は３分の１だった成約率が５割、７割と上がり、今では「会えれば９割」だという。

人脈勝負。人によって開拓の仕方は異なり、法人を攻めて数百件単位でまとめてとりにいく人もいれば、成約いただいたお客さんからの紹介を中心に進める人もいる。

個人中心だと、アポの埋まり方が、土日と平日の夜から埋まっていく。だから、平日の昼間が暇であることも多い。

支社長は上司ではなく「パートナー」

勤務地は、採用された支社となるが、顧客は全国どこの人でもＯＫ。北海道から沖縄まで、紹介されれば飛んでゆく。「意外に田舎の人のほうが決まりやすい。特に３０代とか。普段、日本の生保としか接点がないから違いが分かりやすいのでは」。

ＴＡＰ期間中は所長の緩やかな管理下におかれ、日々の報告も必要となるが、３年目からは完全に自由となり、月・木の定例ミーティングも、申請すれば休める。1ヶ月アメリカにバケーションに行く、という人も実際にいるという。

実家にＵターンするから、ということでその地の支社に移動することは可能であるが、勤務地は基本的に採用された支社から動かない。なお、仙台にカスタマーセンターがあり、契約課の内勤者がいる。本社の内勤者は、営業教育などを行うが、人数は少なく新卒もほとんど採らない。

人間関係はドライだ。支社には「支社長」「営業所長」「営業マン」の３種の社員がいるが、上下関係もなく、上司と部下の関係でもない。支社長や所長は評価権者でもない。お互い対等なパートナーだ。

親身になるか、マシンになるか

営業マンはどのようなタイプが数字を残すのか。「成績上位の人たちを見ていると、感受性が強くて親身になるタイプか、感受性が全くなくてマシンのように機械的に数をこなして突き進むタイプか、どちらかです」。職業と適した性格タイプが１対１でマッチングしないよい例だ。

最近では、米国本社の指示によって女性の営業を増やしつつある。今年から、日本法人としては初の外国人ＣＥＯ（ハンラハン氏）が就任し、大企業病的な、現場を踏まえないトップダウンの指令が増える傾向にあるという。

「仕事がハードなので、女性のほうが辞める人が多い。女性は営業マン３千人中、せいぜい２百人くらい」。もともと「大卒・男性・社会人経験３年以上」が採用の基本とされており、女性が増えるとカルチャーも変わってきそうだ。

３年目1500万越えで「頑張ってるな」

見込み客を探し続けねばならないのは、そうしないと収入がゼロになる仕組みになっているからである。

1年目、始めたころの給与。最初の4ヶ月間は上限がこの金額に固定され、それを越えた分はプールされる

固定給があるのは、ＴＡＰ期間が終わる２年目まで。年齢にもよるが、１年目は最低補償額が月30万円前後から始まり、これが2年かけてゼロに近づいていく。

１～３ヶ月目まで３０万、４～６ヶ月目まで２４万円