男性が97％

外資系の特徴として、商品の設計・開発といった本社機能の決定権が海外にあるため、国内は営業主体となる。特にアリコの場合、米国に本社を置くAmerican Life Insurance Companyの日本支社を「アリコジャパン」と名乗っているに過ぎず、実は日本法人すらない。だが、日本での営業開始から今年で33年と、外資で最古参だ。

コンサルタントの入社日は毎月1日付けで、通年採用。ここ数年、年間1千人規模の採用を続けており、2005年3月期は年1,075人を採用、うち男性が1,040人と97%を占めた。女性であることが前提のニッセイレディーに代表される国内生保との差別化は徹底している。毎月の人数はイントラで社内に公表され、50～200人弱。支店が１つの中小企業のようなもので人事異動もないため、「支店に入社する感覚」（社員）という。

異業種出身者がほとんど

支店にいる社員は9割がた、中途組。転出元は、特に、ネットワークを持っている信金、地銀から来るケースが多いという。他には、顧客をつかんでいる自動車のディーラー出身者や、ローン関係でフィナンシャルプランナーの資格を持っていることが多い住宅の営業マンが定番。他は、独立心旺盛な商社マンなど。「旅行代理店から来た人は、優秀だと評判です。ただ、前の業界で優秀な成績をあげていた営業マンでも失敗することがあり、やってみないとわからない面がある」（社員）。

前職が保険会社の人は、あまりいない。平均3～4年と滞在年数が短いため同じ業界内で人材流動性が高いのかというと、そんなことはない。証券業界とは異なり、生保では意外にも、外資を渡り歩く人は少ないという。「転職回数が多い人は採用されにくいのと、デキる営業マンは、渡り歩くよりも独立したほうが、実入りがよいからでしょう」（同）。さらに、移籍すると、アリコで積み立てた「契約残高に応じて支払われる報酬」がなくなるなど、報酬の仕組み上も不利なのだという。

支店長は独立事業主

入社すると、まずは金融庁から義務付けられている「基本過程」の研修を受講し、入社月の20日の週に業界共通の資格試験を受ける。数日後に合格発表（ほとんど受かる）があり、登録。翌月の頭から、即戦力として営業スタートだ。

支店組織

全国120の支店は、総勢100人超の大規模店もあるが、20～30人規模の店が多い。組織は支店長、課長、営業マンの3階層となっており、このうち社員は、課長と営業マン。支店長は社員ではなく、アリコと業務委託契約を結ぶ独立事業主である。支店長には、外資系企業から独立した人が就任するケースが目立つという。

アリコにはコンサルタント職のほかに、サラリーマン色が強い「プライム職」もいるが、プライム職は支店にはおらず、情報システム開発や保険商品の日本市場向けカスタマイズ、資産運用などを、他の拠点で行っている。

セルフスターターでないと…

「教育・研修は手厚くはない。基本的にＯＪＴ。国内系に比べ、外資はセルフスターターでないと無理だと思う」（社員）。アリコの営業手法は、同じ米系で、男性コンサルティング営業を主体としているプルデンシャル生命保険や、もともとプルデンシャルと母体（ソニー・プルデンシャル生命）が同じだったソニー生命保険と同様、既存顧客から、次の顧客を紹介して貰うスタイルが基本だ。

その具体的な手法については、最初の研修で教え込まれる。ある社員が説明する。「この研修は『P100』と呼ばれるもので、プルデンシャルの『P300』と同じようなものです。ソニー生保も含め、この3社は競合しますが、営業のやり方は非常に似ている」。

そのキーとなる営業研修の中身はどのようなものなのか。「年賀状のなかに子供の写真が写っている人を書き出してください」「自分のかつての部下で、結婚している人の名前を挙げてください」－－必ず具体的な名前を