職種別採用

私は医薬中堅の大鵬薬品という会社でＭＲをやっています。ＭＲというのはMedical Representatives（医薬情報担当者)、要するに医薬メーカーで、病院や医者向けの営業機能を担う者です。

社員数としては、うちはＭＲが７～８００人います。職種別採用で、自分の同期入社でいうと、6割くらいがＭＲで、残りはＲ＆Ｄ（研究開発）。女性は、ここ5年くらいで採りはじめていますが、まだ全ＭＲのなかでは１割くらいです。

事業部は３つあって、チオビタやゼノール、ソルマックなどの「ヘルスケア事業部」、そして抗がん剤やアレルギー性疾患の薬などを扱う「医薬事業部」、そして海外のベンチャーから製品を引っ張ってきたり、海外に売り込む「国際事業部」。

国際事業部はゼロで、ヘルスケアへの配属も少なかった。ＭＲの多くは、医薬事業部に配属となり、医者向けに営業活動を行うことになるわけです。

うちは“グローバルニッチベンチャー”。抗がん剤がメインです。なぜニッチなのかというと、市場としては、糖尿や高血圧のような成人慢性病のほうが圧倒的に大きいからです。抗がん剤のなかでも、うちは経口薬に強みがあります。注射するよりも、口から飲む薬のほうが、精神的な苦痛が少ないのと、病院が多忙な時代なので外来治療ができる点から、売り込みやすくなっています。主力のティーエスワンカプセルやユーエフティなども経口薬です。

ネットには載せられない情報がある

確かに、「MR不要論」というのもあります。若い医者ほど「ネットで情報を見れるじゃん」と言う。一方、やっぱり来てくれるＭＲから薬を買って使う医者もいます。理由は、「副作用が何％出る」といった、ネットには公には載せにくい情報を、ＭＲは持っているからです。

こういったネガティブな情報を言わないと、医者から信用されないところがある。信用されれば、薬は売れます。だからMRは増やしたほうが売れるということになって、各社、人増やし合戦になっている。

人件費は増えますが、薬は、原価が非常に安くて利益率が高い商品なので、ＭＲを増やして、その結果たくさん売れれば、利益がどんどん増えていく収益構造なんです。武田はMR１人あたり月３千万円も売っていて、営業利益率は４０％にもなる。うちは２０％程度ですが、それでも低くないです。

「接待は1人１回1万円以内」のルール

接待大好きな先生には、接待もします。業界基準では「華美過大にならないように1人あたり１万円以内」というのがルール。１社で1人の医者に対して月２回やるのは多いほうです。1人の医者に対して、今週はＡ社とＢ社、来週はＣ社とＤ社、というように、２社がまとめて接待することもあります。もともと外資は接待の文化がないから、外資参入によって、日本はおかしい、ということで問題になった経緯もあり、かつてよりは減ってきた。

接待は、内科とか外科とか、病院の診療科ごとにやります（場合によっては複数科のときもある）。あとは薬局長に対してとか。予算としては、うちはMR１人あたり月1500万円の売上目標で、うち２％が接待交際費として認められているので、月30万円は使えます。自分は月10万円くらいしか使わないこともあって、そういうときは同僚に予算を振り分けている。武田、三共の予算は半年で１人